因果関係を計算するのが計画

　目標を達成するコツは、因果関係も含めて結果から逆算することです。逆算なしに熱意だけで目標達成に向かっていこうというのは論外です。

なぜ論外かというと再現性がない。成功しても同じことが繰り返しできない。繰り返せない理由は、精神的な疲労感が強いので翌月には気力が落ちてしまうこと。
やる気は気分ですから成功してもその理由が説明できないので、同じことが繰り返せません。言葉で説明できないとは「わからない」ということです。結局、人が育ちません。

言葉は考えそのものです。人を育てるには、言葉による説明なしにはできません。また人を育てるとはある意味では自分の分身、コピーを作るところから始まります。やがて意識がしっかりしてくると主体性を持つようになり、自分づくりが始まり独自性も芽生えてきますが、最初の一歩であるコピーが本当の意味で作れません。やる気だけは真似することはできて、その範囲で成長しますが、説明できないようではマネジメントができません。

なぜなら、実務とはやる気だけでは続かない合理的なものだからです。当事者本人が無意識であっても人間の行動にはすべて理由があります。その理由に向けて対策と販売促進があります。やる気だけでは対処できないのです。

因果関係を計算するとは、自分自身、お客さま、部下を三位一体としてバランスをとっていくことです。自分自身が鉄の心を持っているわけでなく集中できるときもあれば、そうでないときもある存在だからです。すべての始まりはそこにあります。

指揮官である自分の弱さを計算していない計画は、机上の空論でしかなく計画になることはありません。
どうすれば自分の意欲が継続できるのか、部下の意欲は継続できるのか、お客さまの購買意欲は引き出せるのか、３者のどこかに「考えていない状態」があれば、その分だけ売上は落ちます。人間は考えていないことは行動できないからです。売る側が売ることを考えていても、買う側が買うことを考えていないと売れません。買う側が買うことを考えないと、やがて売る側も考えなくなります。私たちはいつも協働と共働しているのであって、協働と共働なしに成功はありません。協働とは同じ目的のために、協力して働くこと。共働とは生じた現象が互いに影響を及ぼし合うことです。

考えている状態を作る・・・・マネジャーがクリアする重要な課題です。
まずマネジャー自身がその関係性の一部であり、就労中は意識が切れないようになっていないとお客さま、部下の意識は低下します。低下した分だけ全体の力が低下してしまい、自分の意欲に悪影響を与えます。自分を苦境に立たせないように因果関係に注目してバランスをよくするようにします。

■結果から逆算する

結果から逆算するには、結果が分かっていないとできません。ですから経験がものを言います。成功例、失敗例があると、うまくいく方法を見つけ出しやすくなります。

ところが現実には経験者なのに逆算できない人がいる一方、未経験者なのに逆算できる人がいます。原因は「逆算の必要性」を知っていて、実行していることです。未経験なら聴けばいいし、仮説を使えば、経験不足を補うこともできます。さらに逆算を有効にするのが因果関係を計算することです。

因果関係を計算するとは、共働を考えるようにします。生じた現象が互いに影響を及ぼし合うので、よい影響を引き出すように、関係を考慮して順番に計画していきます。逆算とは山道にエスカレーターを設置するようなものです。問題が出ないように事前に撲滅しておくからです。またプロセスで問題が生じても対策を準備してあるので問題を乗り越えることができるからです。逆算していない計画とは絵に描いたモチでしかありません。

逆算するには、結果を知っている必要があります。誰にとっても逆算は、手持ちの情報がすべてです。「知っていること、できることだけ」では限界があります。不足を補うのが、情報の追加と仮説です。
以前、やったことがあるが、こういう問題が起こって、こういう対策をして乗り越えたというような成功例、失敗例、つまり手持ちの情報が豊富であるほどうまくいく方法の発見が容易になります。その点で「経験」が効果を発揮します。経験が不足する場合には、聞くことと仮説が力を発揮します。

仮説は想像ではありません。思いつきでもありません。仮説とは自分が持っている情報を使って逆算する力です。あらゆる結果を予測して、どんな原因があれば
そういう結果になるかを導き出す＜因果関係＞を計算する力です。共働の影響と優先順位を発見するようにします。どうすれば原因を撲滅できるか、準備する力が良い影響を引き出します。

重点商品を売る因果関係について、一時的な表面的な関係だけでも次のものがあります。

・売れる売り方（お客さまが欲しいと思うレベル）
・売れるスケジュール
・売れる人材＝意欲と技術
・売れるお客さま（考えてくれているお客さまを作る）
・売れる準備
・売れる自分のマネジメント

これを掘り下げていきますが、無数の問題が浮かびあがります。「真実は細部に宿る」と言います。その言葉通り、細部に到達することで具体的な対策と指示ができるようになります。指示のほとんどは結果が出る前のものばかりです。結果が出てからでは遅いからです。因果関係を計算していない計画は計画ではないのです。

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