５つのキーワードで売るスキルを磨く。

　道に迷ったとき、大事なのは、努力することではなく、道を知っていることです。

　それと同じく、目標が達成できるのは、努力の多嘉ではなく、達成に必要なことの実行にかかっています。ですから、目標を達成するには、達成に必要なスキルを有していることが条件になります。

　努力が必要になるのは、「スキルを身につける」という具体的な「事」と「時」のことです。精神主義的な努力の奨励では、このことを勘違いしていて、奨励の矛先は「結果」に向けられています。

　スキルを身につけることに努力しないで、目標達成に努力するとうなるか。結果は行動の結果でしかないので、行動が間違っていたら、思うような結果が出るはずはありません。

　それでも、道理を無視して、誤った努力の奨励に暴走して、努力すれば努力するほど、今度はおかしなことになっていきます。お客さま相手だとお客が逃げ出すことも生じてきます。道理を無視すとは、世の中の仕組みを無視していることに他ならないからです。

売れる、売れないの最大の理由は、極めてシンプルです。
買う人に自身の存在価値を強く実感させることができていると売れます。そうでない場合には、売れません。
実感していただく条件として、まず対価そのものである「商品・サービス」があり、さらに付加価値が実感を強くする役割を担います。

付加価値がサービスと言われるもので、次の５つです。
・商品が必要であり、欲しい商品であること
・商品が完全であること
基本の２つに、
・買いやすい
・気持ちがいい
・コストパフォーマンスが高い
が加わります。

この内、誤解される傾向にあるのが、「気持ちがいい」です。いくら気持ちがよくても
必要であり、欲しい商品ではなく、コストパフォーマンスが低いと売れません。

そしてもうひとつ誤解されているのが、「必要であり、欲しい商品」です。

これは以前から、Want、Needで表現れていますが、いまひとつその定義がよくわからないという人がいます。

この２つは明らかに異質で、次のマトリクスで表現できます。
・必要でないし、欲しくもない
・必要だが欲しくない
・必要でないが、欲しい
・必要であり、欲しい

以上マトリックスで、一番売れるのは「必要であり、欲しい」であり、売れないのは、 は「必要でなく、欲しくない」ものです。

それで、売る側の努力は、「欲しくする」に向けることになります。
サービスの条件である５つのキーワードを使って「欲しくする」ためにステップアップしていきます。

そこでまず欲しくさせるスキルが必要になります。

ひとりですべてのスキルを持っているに越したことはありませんが、チームワークで活動している場合には、役割に必要なスキルを身につけていて、必要なことを適切に実行したか、あるいは実行中であることが不可欠です。


一般に商品知識を身につける研修をします。しかし、なんために商品知識を身につけているのか、その意味を履き違えている場合が少なくありません。

５つのキーワードの内から、「買いやすい」「気持ちがいい」を活用して、欲しいと思うようにステップアップしていくことです。つまり商品知識をただ習得するだけでは、「買いやすい」「気持ちがいい」と感じていただくには十分なスキルにならないことを理解しておかないと効果がないばかりか、時には逆の効果を引き寄せてしまいます。