期間限定の割引をする理由

利益が出ないのは、利益にこだわっていないからです。こだわっていると思い込んでいるだけです。こだわるとは、客単価×数量の最適化をすることです。最適化をするとは、1000円なら買っても良いと考えている人には1000円で買っていただき、600円でないと買わない人には600円で買っていただくことです。

そんな差別できないと思いますが、USJもディズニーランドさえもそれをやり抜いて夢の国を存続させることで支持されています。

支持されているのは「利益へのこだわり」と共に「商品へのこだわり」があるからです。
「なぜ、それなんですか？」と聞いたときにその理由を熱心に語る人が必ずいます。

こだわりのない商品なら、どこで買っても同じなので買う基準は価格しかなくなります。
それは利益へのこだわりがないという意味になります。

自分で作ったものでもないのに、「こだわりようがない」と言う人もいるでしょう。そんなことはありません。「なぜ売るのか」というこだわりがあります。「在り方の違い」が必ずあるものです。

時代はどんどん変わって利益にこだわることが容易にできるなっていて、ますますその努力も進化しています。
その顕著な事例が寄付制度です。インターネットの世界では珍しくありません。昔からのやり方を疑わない方は「特殊な事例」と結論づけますが、そんなこともないのです。

クーポン券やスタンプカード、期間限定のサービス券もその典型的な事例です。

スタンプカードは何回も通わないとメリットがありません。その面倒くさいことを諦めずにクリアする方が安くないと買わない人です。途中で断念する人が高くてもいい人です。いくらなら買うのかを調べるのはクーポン券、期間限定のサービス券です。期間限定とは調査する期間、その結果で次の一手を打ちます。これをやるには全社的に合意できていなければうまくできません。

つまり利益にこだわるとは、売る側も面倒くさいことをしなければなりません。顧客も安く買うには面倒くさいことをクリアしなければなりません。もっと簡単にと、両方が思います。そうすると交渉力のない方、こだわりのない商品なら売る側が負けます。価格を下げないと売れない状態に陥ります。

競争相手も同じなら、「囚人のジレンマ」に陥り、猜疑心からどんどん価格を下げて、最後には利益が消えてしまい、存続できなくなります。

そういう業界であっても、利益にこだわるなら、顧客をグループ分けして、データを精査して1000円なら買っても良いと考えている人には1000円で買っていただくようにして、800円でしか買わない人には800円で売ります。

もし相手が安く売ってるようにしか見えなくても、裏方できちんと管理していると、フロントエンド商品で安く売って集客して、バックエンド商品で手堅く利益をあげている。そのためにスクーポンを使って、グループごとに対応を変えている場合があります。

するとフロントエンド商品では、同じように競争しているように見えても、実際にはキャッシュフローも違うので、対抗できなくなってしまいます。

これを避けるには、絶対利益の確保です。
単純な囚人のジレンマから脱出することが大事です。不安に支配されている限り蟻地獄は免れません。

つまりフロントエンド商品で安く売って集客しょうとする限り、いくらバックエンド商品があるといっても相手も持っています。総合力で明らかにこちらが優っているなら別ですが、そうでないと両方で負ける可能性が高くなります。

そこで重要なのは、異なるサービスを打出し、なおかつ「安い」という障壁の低さの用意することです。同じサービスで「安い」というのでは消耗するためにやるようなもので、お先真っ暗です。

同時にグループ分けをして管理することは必須条件です。（現在はどんどん個人単位にシフトしています）そうでないと、すべての顧客に同じ対策を打つことになるからです。利益にこだわらないことをやりながら利益にこだわっていると思っても、気持ちだけだということは明らかです。

利益にこだわらない限り利益は出ません。異なるサービスにこだわらない限り異なるサービスはできません。経営の生命線ともいえるこの２点をないがしろにすると、向かう先はひとつしかなくなります。