店を選ぶ理由とその根拠を具体的に見せる

お客さまの立場に立てば「なぜ、あなたの店を利用しなければいけないのですか」という疑問は自然なものです。店側は、その理由をはっきり伝えなければなりません。

その理由と根拠を見せ続けることが、見込客づくりになります。
理由と根拠を見せ続けていくことで、気にもしていなかったお客さま予備軍は注意→興味→関心の順番で店に関心を持ちます。
つまり、ただ理由と根拠を見せ続けたらいいというのでは余りにも拙い（つたない）。どのように、理由と根拠を見せ続けると、より強く、より早く注意→興味→関心に進むのかを日常的に考えて行動するようにします。

お客さまに「理由と根拠」を見せようとしているのに、ひとりでも反対の行動をするパートナーがいたらデメリットになります。そこで教育・訓練で撲滅に全力を注ぎます。自分の店のパートナーに「理由と根拠」を教えて実行できないようではお客さまに「理由と根拠」をお見せできないのが本当でしょう。

「あなたの店を利用しなければいけない理由」をはっきりと伝えることができるようになった店には行列ができます。

行列ができるようになった店は、「理由と根拠」が、今度は「約束」になります。「約束」を守らないと、「理由」は嘘に変わり「根拠」を提示できなくなります。今度は、批判が待ち受けています。なんとしてでも約束を守るのが店の信用です。約束以上のことができて、「理由と根拠」になります。約束通りでは、当たり前です。約束以下は「裏切り」です。
この状況に耐えて克服することが。店を強くします。つまりパートナー全員が以前にまして成長していることが「理由と根拠」の条件になります。

さて、ここからが問題です。
理由と根拠を、見込客、新規客、リピーター、固定客・・・どのお客さまの目線を参考にして見るかで、することが変わります。

口コミで来る新規客を除けば、新規客をつかむには、実際のサービス力は関係ありません。体験していないわけですからサービス力を知りません。この段階で大事なのは「期待感」だけです。つまり必要なのは伝える力です。理由と根拠を伝える力です。

どこの店でも、サービスがいいことを強調します。食べ物屋さんを見ると分かるようにみんなおいしいと強調しています。大事なのは「いい」ことを強調するのではなく、「どういいのか」を具体的に伝えることなのです。

ところがほとんどはそれを伝えていないのが現実です。そこでお客さまは価格を基準にするしかないのです。
だから安いとお客さまは来ます。その最大の理由は違いが分からないからです。
特に消耗品で品質に差がない場合には安さは大きな魅力です。しかし価格差がさほど大きくない場合には他の要因のウェイトが増します。

売る側が一方的に安さを訴求していないか？
「なぜ、あなたの店を利用しなければいけないのですか？」にどのような答えを出しているのか、それが問題です。

・（存在価値を感じることができる）必要または欲しいものがある
・（存在価値を感じることができる）きちんとした完全な商品（あるいは役務）
・（存在価値を感じることができる）買いやすさ
・（存在価値を感じることができる）気持ちよさ
・（存在価値を感じることができる）コストパフォーマンスの高さ

「サービスの条件を満たしているか」・・・・この問いかけにどれだけ関心を持って仕事しているのか？見込客、新規客、リピーター、固定客・・・お客さまが作られていく真実はそこにあります。

そこでひとり勝ちと言われるユニクロにヒントを見ましょう。
ユニクロは価格の安さが売りです。しかしそれだけではありません。ユニクロが最初、切り札にしたのは「フリース」であり、続いて「エアテック」、「ヒートテック」という素材です。どこにもない商品力を「選ぶ理由とその根拠」にしています。店に行けばなんでもあります状態に近いのですが、「選ぶ理由とその根拠」では逆です。徹底的に商品を絞り込んで商品力の違いをアピールしています。

その結果、「他にない優れた商品を並の商品よりも安く販売している」というイメージを植えつけています。しかも接客レベルは高級品に見劣りしないイメージを大切にしています。?
商品を絞り込むことで違いを明確にして、他で買えない商品力を際立たせて、どこよりもサービスの条件を満たしていることを「選ぶ理由とその根拠」にしているのです。分かりやすさがひとり勝ちを実現しています。

同じことは餃子の王将にも、マクドナルドにも共通しています。

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