儲かる仕組み

儲かる仕組み

儲かる仕組みは、
客数を最大化する
客単価を最大化する
新規客獲得コストを最小にする
原価を最小にする
自然と利益は最大化される。

これは売る立場の願望ですが、買う立場でもこの数式は理想的です。
なぜ、買う立場でも理想的なのか、その鍵を握っているのが「客単価」のとらえ方です。

客単価を1回の取引で考えるか、長期間の客単価で捉えるかで、客単価の意味は、売る側にとっても、買う側にとっても、全く違うものになります。

（客単価-新規客獲得コスト-原価）×客数＝利益

事例１：（3000円-5000円-1500円）×1000人＝▲3,500(千円）

事例２：（30000円-5000円-15000円）×1000人＝10,000(千円）

非常に単純な計算です。1回の取引を3000円として、上（事例１）はリポートしない1000人のお客さまを集めた場合.
下（事例２）は同じ1000人が、10回の繰り返しリピートしていただいた場合です。

これを見ただけで、最初に説明したように、人は存在価値を確かめたい欲求を持っている、それを充足することが重要だということがわかります。
つまり、徹底的にサービスの条件を可能な限り最高レベルに引き上げることが仕事の本分であることが分かります。


客単価をどう捉えるか

客単価をどう捉えるかで、ビジネスが変わってきます。
1回の売買の単価を客単価として計算するのが常です。

1回当たりの売上＝客単価
1日の売上÷1日の客数＝客単価
1ユーザの月間売上÷1ユーザの月間売上回数＝客単価

確認したいことによって計算の仕方は違うものの、客単価の「捉え方」は同じです。

しかしクレジットカードのポイントサービスなど類似サービスが百花繚乱の囲い込み作戦が常道の時代の時代には、その事実を無視するわけには行きません。「生涯取引」が目的の囲い込み作戦が激しくなるほど、新規客獲得コストも上昇の一途です。
すると以上のような「捉え方」では、現実に適したサービスができなくなってきます。

ですから「（客単価-新規客獲得コスト-原価）×客数＝利益」で計算するのが本当だし、そうなると「客単価」も「取引期間」で計るのが妥当です。
そこで事例１、事例２のような計算になるわけです。
この計算式で計算をすると、「また利用したい」「他は利用したくない」と思ってもらえることが、利益最大化の命綱であることは明白です。

いくら「売れ！」「売りたい」と言っても、決めるのは「お客さま」です。「お客さま」は会社（店）の目的つまりサービスのあり方に共感して、「また利用したい」と考えます。つまり「目的」こそ、あらゆる問題を乗り越える羅針盤なのです。
だから「目的」が真の命綱なのです。


【サービスのあり方】
・（存在価値を感じることができる）必要または欲しいものがある
・（存在価値を感じることができる）きちんとした完全な商品（あるいは役務）
・（存在価値を感じることができる）買いやすさ
・（存在価値を感じることができる）気持ちよさ
・（存在価値を感じることができる）コストパフォーマンスの高さ


「目的」「目標」「計画」

ところが市場に出かけてみると分かりますが、目標を追いかけている会社（店）はあるけれど、目的を追いかけている会社は少ない。そもそも目的と目標の違いすら分かっていない場合が少なくない。

おかげでサービスの改善に頑張っていたら、実績が落ちて来るという奇妙なことが起こってきます。
奇妙ですが、とてもよく分かる現象です。目的が数値目標化したような状態になっているからです。
これは日頃から「がんばって売っていきましょう。」と数値目標を追いかけている習慣をサービス力の改善にも使っているからです。「目的」「目標」「計画」のあり方を間違えて記憶した結果です。

目的は、「一生涯取引していただける関係でいたい」、「ひとりでも多くのお客さまにひとつでも多くの満足を提供したい」など、心のあり方です。

目標は、目的を実現するための具体的な目標や数値目標です。

計画は、目標を達成する具体的な行動を決めたものです。
計画とは、因果関係（原因と結果）を計算して、未来を予測した対策です。
放置すれば生じる障害を事前に手を打つことでうまく乗り越えて、物事が進むように練ったものです。
正しく計画することで、一度やった失敗を繰り返さず、逆に有効な情報として使えるので、成果と人材育成が同時に発展していきます。


不安を動機付けにしてはいけない。

実は「目的」「目標」「計画」を間違って記憶をしたために悩んでいる人が、老若男女、国中にあふれています。その典型が「三日坊主」です。

こういう声があふれています。・・・・「やらなければいけないと思うんです。やる気もあるんですよ。でも時間も足りなくて、優先順位もうまくつけられない。計画も作るんですが”計画倒れ”になる。自分は意志の弱いダメな人間です。」

・・・・こんな風に、自分の気持ちの弱さを原因にする人が多いのです。しかし、いくら自分を責めても、三日坊主を繰り返しても、計画倒れになるのが当たり前です。立っていられないほど薄い計画だから倒れるのです。

なぜなら、「目的」「計画」もないまま、不安が動機になって感情的に目標を設定して、やらねばならないと精神をムチ打つ形で「がんばらなければいけない」と数値目標に勢いだけで向かいます。
しかし感情とは気分ですから、今日はやる気であっても、次の日には気分が変わっているものです。体調が毎日微妙に違うのと同じです。

自分も、部下も、上司も、みんな人間だから同じです。だからこそ、人の上に立つものは、人間とは、感情的な生き物であることを前提にして、感情に流されず合理的に仕事や勉強を進めるために「目的」「目標」「計画」を活用するのです。

「目的」は心のあり方であっても、それでは身動きできないので、「目標」「計画」と段階的に技術に置き換えるのです。
それでも最後は人間がすることですから、気持ちのあり方で結果が変わります。
そこで、正しく技術が使いこなせる「やる気」が必要になるのです。

儲かる仕組みは、
客数を最大化する
客単価を最大化する
新規客獲得コストを最小にする
原価を最小にする
自然と利益は最大化される

これだけだとスローガンです。最大、最小を数値に置き換えて、期限を切ると目標になります。作ろうと思えば目標も簡単に作れます。数字が並んだだけでは、身動きできないので、目標数値を達成するために、”どんな行動をするのか”具体的にしていきます。それが計画です。
つまり目的は憲法のようなもので、計画は法律のようなものです。マニュアルも行動の一部です。
ビジネスとは、小さな技術の積み重ねです。だからやること、やり方を間違えると、うまくいかないのです。


ビジネスは技術

「儲かる仕組み」は、なにを販売するにも、どんなビジネスにも転用できます。
もちろん油外収益にも使います。

その最初のステップは「目的」から始まります。「目的」はこころであり、技術でありません。ところが技術がないと「目的」を技術にしてしまう場合があります。
お客さまはこれを嫌います。自分が金儲けの道具にされていると感じるからです。

・目的をしっかり持つ。
・サービスの条件を整えて実行する
・まだ取引のない人の感情を動かして、見込客を作る
・見込客の感情を動かして、新規客を集める
・新規客の感情を動かして、固定客にする

お客さまの感情が・・・「また利用したい」「他は利用したくない」・・・そう動かないと固定客は作れません。それは見込客を作る条件でもあります。

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